“No se trata de tener ideas, se trata de hacerlas realidad” dijo Scott Belsky. Podemos tener ideas de negocios e incluso buenos proyectos, pero necesitamos ejecutar un plan de acción para hacerlos realidad y poder ver el resultado en nuestras ventas. No debemos dejarle todo a la “suerte” (aunque seas supersticioso), más bien tenemos que aprender a identificar las buenas oportunidades y ejercitarnos en tomar buenas decisiones. Gran parte de nuestro éxito en las ventas (y en la vida en general) dependerá de consolidar esos dos hábitos en nuestro carácter.
¿QUÉ SON LAS VENTAS?
El significado del término ventas es amplio. Sin embargo, básicamente las ventas son actos completos de negociación entre dos partes, una parte que actúa como vendedor y otra como comprador.
En el marketing digital, las ventas representan el resultado final de una excelente gestión, tanto del coordinador de la campaña digital como del coordinador de ventas.
¡CONOCE MÁS SOBRE LAS VENTAS!
La compra y venta son acciones que los seres humanos hemos practicado desde hace muchísimos años, solo que anteriormente se practicaba el trueque o permuta como modalidad de negociación. Posteriormente, las personas comenzaron a intercambiar productos por objetos de gran valor como los metales, dientes de ballena, conchas marinas, etc. Con el paso del tiempo, crearon las primeras -monedas- y de esa forma empezó a vislumbrarse un poco más una modalidad de ventas un poco más formal.
Lo cierto es que, a medida que pasaban los años, el reto se hacía mucho mayor. Durante la revolución industrial, el objetivo de las empresas era producir enormes cantidades de productos para lograr abastecer a todos, pues la demanda era grande. En ese momento de la historia, no abundaban los vendedores por comisión, ni tampoco era necesario ejecutar acciones de mercadotecnia. Pero, después de dos guerras mundiales, las empresas decayeron muchísimo y los empresarios tuvieron que enfrentar una dura realidad: los países europeos se encontraban destruidos y despoblados, pero ese no fue el fin de la historia de las ventas, sino ¡un nuevo inicio!
Realmente, los momentos de crisis siempre representan de una u otra forma una oportunidad. Y tal como dijimos al principio, es necesario aprender a identificar esas oportunidades y tomar las mejores decisiones. Los empresarios necesitaban concretar ventas como fuera, así que decidieron contratar individuos que visitaran los mercados, distribuyeran los productos y alcanzaran a los posibles clientes.
De esa forma, se saturó el mercado, ¡las ventas comenzaron a multiplicarse! y los clientes empezaron a comparar precios y calidades. Lo genial de eso es que así nació el mercadeo (o estudio del mercado). Surgieron nuevos conceptos, como la segmentación de mercados, entre otros que aun utilizamos en este siglo XXI en el marketing digital.
Te hemos dado un corto recorrido por la historia de las ventas, para que sepas (aunque sea un poco) cómo hemos llegado hasta la era digital, donde estamos actualmente.
Ahora, te explicaremos de qué se trata el proceso de ventas y cuáles son las fases que lo componen.
¿QUÉ ES EL PROCESO DE VENTAS?
El proceso de ventas comprende una serie de etapas que acontecen, partiendo del trabajo del equipo de marketing de una empresa, y culminando en el logro de las ventas.
Si bien es cierto que existe un concepto para el proceso de ventas, no quiere decir que es un modelo encasillado y que todas las empresas lo ejecutan exactamente igual. Más bien, el proceso de ventas es flexible y cada empresa lo lleva a feliz término de acuerdo al rubro que representan, siempre y cuando los resultados sean óptimos.
La definición original del proceso de ventas fue propuesta originalmente por Elmo Lewis en el año 1898. Estaba compuesta por cuatro fases: conocimiento, interés, deseo y acción. En inglés serían: awareness, interest, desire y action, por lo que ese modelo del proceso de ventas se llamó AIDA.
Con el paso de los años, siempre surgen nuevas ideas y por eso se han añadido otras etapas al proceso de ventas. Básicamente, las que mencionamos anteriormente son perfectamente funcionales en inbound marketing. Sin embargo, en esta ocasión te explicaremos el proceso de ventas, tomando en cuenta 7 etapas que especifican muy bien todo el customer journey o el recorrido que hace un cliente desde que siente una necesidad hasta que se logran las ventas.
ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS
Prospección:
Para los que no saben qué es prospección, es el “estudio de las posibilidades futuras de un negocio teniendo en cuenta los datos de que se dispone”. En el proceso de ventas, la prospección tiene como objetivo principal identificar a los potenciales clientes.
Es preciso realizar estudios de mercado, para poder determinar cuáles son las personas que tienen necesidades que podemos satisfacer, además de aquellas que tienen los recursos económicos necesarios para comprar.
Si visualizas un embudo en tu mente, la prospección estaría ubicada arriba en la parte más amplia. Iniciar la comunicación con los prospectos implementando la omnicanalidad, mantener el contacto, concretar acciones, entre otros aspectos, son solo algunos de los retos que enfrentamos en esta etapa.
Igual que en un embudo, una enorme cantidad de personas encajan en esta fase, pero no todas avanzan a la siguiente etapa. Por eso, te aconsejamos crear tu buyer persona (en esta fase o en la siguiente), porque conforme avance el proceso de ventas, necesitarás saber cómo es tu cliente ideal.
Clasificación:
Al terminar el estudio de mercado, tendrás como resultado una lista de leads o individuos que voluntariamente te han brindado sus datos. Entonces comienza este instante, donde deberás clasificar los leads, determinando cuáles están más propensos a convertirse en clientes. ¿Cómo? Toma en cuenta las características de la buyer persona que has construido y así sabrás quiénes de tu lista se parecen más a tu cliente ideal.
De ese modo, conseguirás comunicarte mejor con tu audiencia y podrás ofrecer los productos y servicios que realmente demandan tus potenciales clientes, para satisfacer oportunamente sus problemas (exactamente cuando más lo necesitan).
No descuides ninguna etapa del proceso de ventas y a medida que avances en él, sé más minucioso. Por ejemplo, en esta etapa, más del 50% de las ventas se pierden por una mala clasificación de los leads.
Preparación:
No podemos evitar mencionarte el lead nurturing, de hecho sería excelente si le das una rápida leída a nuestro artículo. La preparación es fundamental para cautivar a tus posibles clientes en el proceso de ventas.
Lo que debes hacer es analizar toda la información que has logrado recopilar sobre tus leads hasta el momento. Con ella podrás conocer y entender sus inquietudes y necesidades, lo que te ayudará a ofrecerles respuestas a través de diversos canales y guiarlos a progresar más en el proceso de ventas. Ya estamos en la mitad de este trayecto, ¡sigamos adelante!
Presentación de la oferta:
Ahora, seguramente tendrás más información sobre tus clientes potenciales, porque probablemente han estado interactuando contigo gracias al lead nurturing. Este es el momento propicio para que prepares un mensaje ideal y personalizado, usando la información que hasta el momento tienes acerca del cliente.
En esta etapa, el objetivo es que el consumidor tome en consideración tus productos o servicios y quedes en su reducida lista de opciones. Puedes usar diferentes modalidades de comunicación, como el email, el teléfono, o incluso puedes concretar una cita personal. Ninguna forma es mejor que la otra. Por ejemplo, puede que por motivos de ubicación geográfica, no puedas concretar una cita personal y tengas que valerte de otros canales. Simplemente debes elegir el canal de acuerdo a las necesidades de tu cliente y las características de tus productos o servicios. Y recuerda: no presiones, ¡mejor cautiva!
Argumentación:
“La mayoría de las personas piensan que vender es lo mismo que -hablar- pero los vendedores más efectivos saben que -escuchar- es la parte más importante de su trabajo”. Roy Bartell.
La argumentación es una etapa que, por nada del mundo, puede ser mecánica, porque seremos descubiertos y descartados al instante. Lo más recomendable es mostrar un interés auténtico a la hora de escuchar las preguntas o dudas que nuestros clientes tienen en ese momento. Eso nos permitirá saber si el cliente está expresando abiertamente sus inquietudes o si las está encubriendo, como por ejemplo: poniendo el precio como excusa, solo porque aún no siente confianza en la calidad del producto.
Responde con empatía, tranquilidad y seguridad. Sea que tus clientes sean individuos o sean empresas, lo más importante es que sepas establecer una comunicación eficaz con ellos, en la que puedas expresar cómo tus productos o servicios pueden convertirse en la solución para sus requerimientos.
Cierre de ventas:
¿Llegaste a esta fase del proceso de ventas? ¡Felicidades! Lograste que el cliente se interese en tu producto. El objetivo ahora es atender todos los detalles finales con especial cuidado, para garantizar las ventas, además de la buena experiencia del cliente.
Parece increíble, pero una de las estrategias que nos permiten avanzar hasta este instante en el proceso de ventas es el branding. ¿Por qué? Porque muchos consumidores nos eligen por destacar en el mercado (sea por motivos de calidad, costos, popularidad, etc.) y precisamente trabajar el branding nos ayuda a brillar entre la competencia. No olvides que muchas de las compras las realizamos basados en nuestras emociones más que en la lógica. Y el branding construye buenas relaciones entre los consumidores y las marcas.
Post ventas:
¡Listo! Llegaste al final de este post y del proceso de ventas también. En la actualidad, las empresas valoran mucho la experiencia de sus clientes a través del customer centric, lo que les permite fidelizar sus clientes.
El objetivo principal en esta etapa es ofrecerles a los clientes toda la información necesaria para que puedan disfrutar al máximo el producto o servicio que han obtenido. Recuerda que un cliente satisfecho en todos los aspectos, seguramente se convierte en un cliente recurrente y en un promotor de tu marca.
¿Qué te ha parecido este post sobre ventas? Esperamos que haya sido de gran utilidad para ti.
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