Siempre hay una primera vez para todo. Por ejemplo, ¿qué haces cuando alguien te gusta? Seguramente quieres acercarte a esa persona. Te gustaría saber cómo se llama o a qué se dedica. Y si obtienes un medio para comunicarte, ¡seguro no perderás la oportunidad para crear un vínculo! De forma parecida ocurre con lead nurturing, ¿te animas a descubrir de qué se trata?
En el inbound marketing , encontramos una técnica llamada lead nurturing. Cada empresa construye sus buyer personas. Después, procuramos atraer ese tipo específico de personas y obtener sus datos (con sus consentimientos). Buscamos establecer una relación más cercana con esos clientes potenciales. Luego que tenemos sus datos y se convierten en leads, nos enfocamos en ejecutar el lead nurturing o nutrición de leads.
El lead nurturing es una técnica automatizada y encaminada a la educación de leads y fidelización de clientes actuales para alcanzar un objetivo definido: la compra de un producto o servicio.
En el caso de clientes actuales, el lead nurturing busca fidelizar los clientes. Esto se hace a través del cross selling (ofrecer un producto complementario) y up selling (ofrecer un producto mejor).
El lead nurturing promete conducir al lead hasta la fase clave del proceso de venta. Es decir, el lead nurturing prepara al cliente, desde que hacemos el primer contacto con él, hasta la transacción final.
¿CÓMO IMPLEMENTAR LEAD NURTURING?
Es necesario alimentar o cultivar los leads nutriéndolos de contenido de su interés a través del email marketing principalmente. El lead nurturing plantea enviarles información útil a los clientes, cuidando seriamente el equilibrio perfecto. No podemos caer en el error de enviar únicamente información sobre nuestros productos. Tampoco podemos enviar únicamente contenido de utilidad sin hacer mención de nuestros productos. Lead nurturing es la solución a tal complejidad.
En el lead nurturing, es sumamente importante el contenido. Crear contenido de calidad es la base de tu estrategia de lead nurturing. Así podrás generar confianza y fidelidad en los leads. Cuando hablamos de contenido, no nos referimos únicamente al contenido de los correos enviados. Nos referimos a toda la información que difundes a través de diversos canales, como tus redes sociales, páginas web, publicidades, etc.
¿CÓMO FUNCIONA EL LEAD NURTURING?
El lead nurturing trabaja de la mano con el lead scoring. Este último es un sistema de puntuación (para identificar a los leads que están más dispuestos a cerrar su compra, calificando de forma automática o manual) que tiene en cuenta los siguientes aspectos:
- Parecido del lead con nuestra buyer persona.
- Interés del lead en nuestra empresa.
- Fase de compra (muy lejos o muy cerca de concretar su compra) en la que se encuentra el lead.
Después que el sistema de lead scoring (sea manual o automatizado), nos permite tener bien clasificado a nuestro lead, entonces podemos, a través de lead nurturing, realizar diferentes acciones automatizadas que resultarán efectivas, porque sabemos qué información enviar y a quién enviarla.
Es realmente importante saber educar a nuestros leads para lograr conversiones. En lead nurturing, no podemos ubicar en la misma categoría a una persona que ha ingresado una vez en nuestra página, nos ha dejado sus datos, pero jamás abre nuestros correos, y a una persona que nos ha dejado sus datos, abre todos nuestros correos, ha visitado nuestra página de precios y está próxima a realizar su compra.
¡El lead nurturing es todo un reto en realidad! Pero no te preocupes, nosotros podemos ayudarte a conquistar este y muchos desafíos más.
Veamos algunos de los beneficios más resaltantes del lead nurturing.
BENEFICIOS DEL LEAD NURTURING
1. Construir una relación productiva con lead nurturing.
Se pueden aprovechar los momentos oportunos ejecutando bien la técnica del lead nurturing. Es muy importante que una vez que el usuario decide brindarnos sus datos, empecemos a ofrecerle contenido de su interés, para cultivar la relación con el/ella.
Nuestros leads son como nuestros bebés. A un bebé no podemos darle alimentos pesados desde sus primeros días. De forma similar, nos enseña el lead nurturing. Así que, la primera cadena de correos automatizados que enviaremos es el alimento liviano. Por ende, esta primera información debería conseguir que nuestros leads comiencen a familiarizarse con nuestra empresa. Este tipo de contenido del lead nurturing, es como nuestra tarjeta de presentación y debería mostrar calidad, dando a conocer la imagen de nuestra empresa. En esta fase, no podemos enviar contenido promocional. De ser así, nos salimos de los lineamientos del lead nurturing y del inbound marketing. Nos volvemos intrusivos y podemos dañar la relación con nuestros leads desde el primer contacto.
2. Identificar en qué fase de compra está el cliente a través del lead nurturing.
Podemos beneficiarnos de las automatizaciones para ejecutar lead nurturing, pero no podemos excedernos. Aunque inicialmente, tratemos a nuestros leads como bebés, no podemos ignorar que nuestros leads son personas adultas, que identifican si los mensajes están fuera de lugar.
El lead nurturing nos permite ofrecerle al cliente lo que necesita y en el momento que lo necesita. Es muy importante este punto. Gracias al lead nurturing y al lead scoring, podemos realizar ciertas clasificaciones y accionar de acuerdo a la fase en que están nuestros clientes:
Informar.
Si nuestros leads son nuevos (por decirlo de manera entendible), entonces, siguiendo los lineamientos del lead nurturing, podríamos enviarles correos de bienvenida, saludo o presentación de la empresa. Además de información periódica. Y poco a poco se empezarán a relacionar con nosotros.
Educar.
Si nuestros leads están conociendo nuestros productos, podemos nutrirlos a través del lead nurturing, enviándoles información básica, reseñas, etc.
Involucrar.
Si ya nuestros leads están considerando nuestra marca y nuestros productos, entonces podríamos enviarles información de los beneficios que pudiera recibir al realizar su compra.
Validar, convertir y mantener.
Y si nuestros leads están muy cercanos a realizar sus compras, el lead nurturing nos da las pautas acerca de qué información enviar con el fin de lograr la venta. Por ejemplo, en esta fase podríamos enviar publicidad con ofertas, descuentos significativos, regalos, etc. Así lograríamos que la persona se decida por hacer la compra.
3. Conocer más a tus clientes potenciales gracias a lead nurturing.
El lead nurturing permite una adecuada y equilibrada comunicación bidireccional con el cliente. Esto nos ayudará a conocer mejor al cliente y descubrir qué contenido le causa mayor interés, según los emails que les hemos enviado a través de la técnica del lead nurturing.
Implementando bien el lead nurturing, también podemos descubrir si nuestros leads visitan nuestra web, si abren los correos, cuáles son sus reacciones, si llegan al carrito de compras, etc.
Además de esto, el lead nurturing nos enseña a realizar acciones efectivas para no aburrir a nuestros usuarios con largos formularios desde su suscripción inicial. El lead nurturing propone acciones que nos permitan, a través de formularios sucesivos (con preguntas complementarias) o correos posteriores, ir conociendo más a nuestros leads. Y así poder clasificarlos cada vez mejor.
4. Lead nurturing amplía tus oportunidades de negocios.
Gracias al lead nurturing podemos analizar cómo han evolucionado o madurado nuestros leads. Además, identificar patrones que nos ayuden a mejorar nuestras estrategias, y descubrir nuevas oportunidades de negocios.
Tener una interacción acertada con tus leads es ventajoso tanto para el usuario que recibe la información, como para tu empresa. El lead nurturing, incluso es beneficioso para usuarios que aún no están en tu base de datos. Te preguntas ¿por qué?, porque cada vez que tus leads interactúan acertadamente con tu empresa, maduran más y se acercan más a la fase de compra. Paralelamente, cada vez que los leads son nutridos por el lead nurturing de manera efectiva, aumenta la probabilidad de que ellos compartan la información que reciben con sus contactos (usuarios que no están en la base de datos de tu empresa).
Es muy probable también, que estos últimos usuarios, sientan el interés de conocer más tu empresa, y que ya no quieran intermediarios. Ellos mismos ingresarán a tu página web. Se suscribirán para ser alimentados por el lead nurturing. Y esto ampliará notablemente tus oportunidades de ventas.
5. Lead nurturing te permite cerrar tus ventas.
Si tienes leads que han llegado hasta la página de precios y han abandonado el carrito de compras, ¿qué haces? ¡implementar lead nurturing! enviando una cadena de correos con contenido acorde al momento (como ya hemos estado aprendiendo) con el fin de que se logre esa compra.
6. Consigue más clientes con lead nurturing.
Puedes conseguir nuevos usuarios para tu web con tan solo difundir una oferta o regalos inesperados. La voz se correrá rápidamente entre tus seguidores y sus entornos, y seguro podrás lograr nuevos leads con los cuales comenzar nuevamente el interesante proceso de lead nurturing.
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En IC Digital Agency ejecutamos estrategias de marketing digital , inbound marketing acompañadas de email marketing , implementando lead nurturing. Déjanos nutrir tus clientes potenciales y lograr una conversión efectiva.
¡Lead nurturing! es una de las muchas claves que existe en el marketing digital. ¡Aumenta tus ingresos ya con lead nurturing!
¡Saludos! ¡Hasta el próximo post!
