¿Sueñas con eliminar hábitos perjudiciales y lograr el éxito que tanto has querido? ¡Es posible con la PNL! En este post te enseñamos qué es la PNL y algunas estrategias que puedes poner en práctica para alcanzar las metas que deseas en tus ventas. Y no está de más que apliques la PNL en tu vida en general ¿verdad? ¡Empecemos!
¿QUÉ ES LA PNL?
Es un modelo de comunicación conformado por una serie de técnicas que se enfocan en el desarrollo de las personas (en diversas áreas de la vida). La PNL se fundamenta en una base que parte del principio de que la conducta humana está relacionada con lo aprendido o lo que conocemos como programas mentales. Esto se refiere a que una persona puede comportarse como otra persona, con el objetivo de lograr los mismos resultados positivos que ha obtenido la persona imitada.
Desde sus inicios en los años 70, la PNL es utilizada como un método de psicoterapia. Posteriormente, ha servido para permitirnos entender cómo percibimos el entorno y cómo nos comunicamos. Actualmente, la PNL tiene una aplicación muy útil para aquellos que nos desempeñamos en el área de las ventas.
LA PNL Y LOS CANALES DE COMUNICACIÓN
La PNL afirma que los seres humanos contamos con tres grandes modos para interpretar la información que nos rodea: El sistema visual, el auditivo y el kinestésico. Cada uno de nosotros tiene un canal preferido que define parte de nuestra personalidad. En PNL, los visuales, por ejemplo, son sumamente ordenados, apuntan todo, mantienen contacto visual con la persona que hablan, etc. Los auditivos suelen usar frases como “me causa ruido” cuando algo no les parece, no necesitan mirar a la persona con la que conversan, etc. Por otra parte, los kinestésicos acostumbran tocar a las personas con las que comparten, enseñar por medio de olores, sensaciones, etc.
Si queremos aplicar la PNL en el área de marketing digital, es fundamental preparar contenido digital útil para cada uno de los canales anteriores. De modo que, todos los consumidores, sin importar el canal de su preferencia o personalidad, pueda sentirse atraído por nuestro mensaje publicitario.
Por ejemplo (en marketing offline), ¿has estado alguna vez en supermercados donde ejecutan campañas de “degustaciones”? Ese tipo de estrategias de marketing son efectivas para atraer a todos los que les gusta probar los alimentos, pero sobre todo para atraer y convencer a los kinestésicos. Muy probablemente, después de ese tipo de campañas incrementan las ventas del producto y eso gracias a una correcta inclusión de la PNL en nuestras estrategias.
¿QUÉ SON LAS ESTRATEGIAS DE NEUROVENTAS CON PNL?
Las estrategias de neuroventas son instrucciones de la neurociencia que se aplican a las personas, con el objetivo de vender un producto o servicio. Ahora te preguntas ¿qué es la neurociencia? Es comprender cómo funciona nuestro sistema nervioso para producirnos y regular nuestras emociones, pensamientos, conductas y funciones corporales básicas, incluidas la respiración y el latido del corazón.
Las neuroventas se revelan cuando el vendedor entiende el pensamiento y el comportamiento del cliente. El vendedor debe ser capaz de reconocer los patrones de conducta a través de la PNL, para tener mayor ventaja sobre la toma de decisión de compra de cualquier persona.
ESTRATEGIAS DE NEUROVENTAS CON PNL MÁS RECONOCIDAS
Neuromarketing:
El neuromarketing implica aplicar el conocimiento de la neurociencia en el momento de desarrollar nuestros productos o servicios, creación del logo, elección del nombre de la marca, definición de colores, etc. Desarrollar productos y servicios a partir de las estrategias del neuromarketing nos permite que las neuroventas con PNL nos den mejores resultados. Aunque no nos demos cuenta, el neuromarketing influye a la hora de un consumidor concretar una compra. Además, las grandes empresas aplican el neuromarketing y la PNL desde hace muchísimo tiempo, con la finalidad de influir positivamente en las sensaciones y emociones de los clientes.
Comunicar al cerebro una ilusión de ahorro:
Esta es una estrategia muy conocida, pero muy efectiva también. Normalmente nos inclinamos a comprar productos que ofrecen un descuento prácticamente visual (y poco significativo). Por ejemplo, los productos que tengan como precio $9,99 tendrán mayor ventaja que los productos que tengan como precio $10. Las personas sienten que ahorran más si compran el producto a $9,99. ¿Estás pensando que en esos casos el ahorro es una ilusión? ¡Es cierto! Pero nuestros cerebros buscan elegir el producto que tenga menor precio (a como dé lugar). ¡Y eso también es PNL en ventas!
Producir buenas impresiones:
Utilizar una combinación de colores atractivos para nuestra marca es una excelente estrategia de neuroventas con PNL. Un ejemplo muy común es la forma en que los supermercados ordenan las frutas por colores de una manera súper llamativa, con el objetivo de hacerlas ver más interesantes y aumentar el apetito de las personas. Otro ejemplo de estrategias con PNL son las empresas que cuidan el envoltorio personalizado de sus productos, lo que se llama “packaging”. Eso les permite diferenciarse de otras marcas y aumentar las sensaciones de agrado en los clientes. Utilizar el color amarillo para poner precios grita “oferta”, utilizar el color verde en productos hace que los relacionemos con palabras como “bio” o “ecológico” son un par de muestras más que evidencian que la PNL es efectiva en nuestras estrategias de marketing y ventas.
Crear contenido que demuestre la experiencia de los clientes:
Aquellos que nos desenvolvemos en el ecosistema digital, pocas veces tenemos contacto directo con los clientes. En este caso, es una buena estrategia de PNL crear videos, en los que los clientes expresen su experiencia con los productos o servicios, además de cómo se sintieron al ser atendidos por el equipo de ventas de nuestra empresa. ¿Por qué? Porque gran parte de la compra es emocional y una forma de influir en las emociones de los consumidores es a través de lo que otros consumidores dicen sobre los productos y servicios. Podemos tener un contenido impecable acerca de nuestra visión, misión, productos, etc., pero los potenciales clientes casi siempre depositarán su confianza en lo que otros dicen de nuestra marca
Emoción y hechos:
Si nos encontramos navegando en un e-commerce tranquilamente y de pronto vemos un anuncio que nos ofrece un IPhone por tan solo $100 por ser el visitante número 1.000.000, pero te condicionan a que tienes que comprar exactamente ese mismo día. Entonces, la PNL nos permite saber que nuestro cerebro límbico o nuestra parte instintiva se emociona, se pone nerviosa y decide correr a buscar la tarjeta. Sin embargo, el neocórtex o la parte racional de nuestro cerebro nos hace reaccionar y nos impide dejarnos llevar por emociones engañosas. Llegamos a la conclusión finalmente que no es posible que nos ofrezcan un IPhone por tan bajo costo. En PNL, causar emoción nos ayuda a captar la atención de nuestros clientes, pero no significa que los consumidores no se darán cuenta cuando las promociones son una completa farsa. Por tal motivo, debemos saber ejecutar estrategias con PNL en las que podamos integrar las emociones con hechos reales en perfecta armonía.
Crea mapas de calor:
Existen herramientas gratuitas como Hotjar o Yandex, que nos permiten crear mapas de calor para poder observar con claridad todo el recorrido que hace el usuario en nuestro sitio web. Así podemos saber dónde miran, dónde se paran, dónde hacen click, etc. La PNL nos permite entender que, en una web por ejemplo, solemos mirar primero el lado izquierdo que el derecho, que los botones “call to action” deberían ser de colores llamativos, etc. De este modo, te recomendamos que al descubrir dónde tus clientes ponen mayor interés, ¡tú también pongas mayor interés!
Cuida los tiempos:
Aplicaciones como WhatsApp nos permiten saber al instante si el mensaje fue enviado y leído. Si ingresamos en un sitio web y la carga es lenta, probablemente desistimos y nos salimos (por eso trabajamos en el SEO de nuestras páginas). La lista de ejemplos de “acciones instantáneas” sería muy larga. Con el avance de la tecnología, cada vez somos menos tolerantes en cuanto a los tiempos de espera. Por tal motivo, una forma de incluir la PNL en tu estrategia de ventas es precisamente ¡responder a tiempo siempre! Sin importar la etapa en la que se encuentre el consumidor en el customer journey o el canal empleado para ejecutar la venta, lo recomendable es cuidar los tiempos en todos los aspectos: respuestas, entregas, devoluciones, etc.
Esperamos que te haya sido de utilidad nuestro post. Igualmente, te invitamos a seguir disfrutando de contenido interesante especialmente para ti en nuestro blog de marketing digital.
Si no sabes cómo incluir PNL en tus ventas, ¡despreocúpate, nosotros te ayudamos!
En IC Digital Agency sabemos cómo promover tus ventas, ejecutando estrategias actualizadas y efectivas utilizando PNL a tu favor. Ponte en contacto con nosotros.
¡Hasta la próxima oportunidad!
