El término de Buyer Persona fue usado por primera vez por el programador de software Alan Cooper, a finales de los años 90. La Buyer Persona es una representación semificticia que construyes para visualizar aquellos clientes ideales u objetivos para nuestra empresa. La base en marketing digital es saber definir quién es la audiencia que tu empresa desea abarcar, en este caso, la buyer persona.
Antes de desarrollar estrategias para crear contenido, seguimiento de leads, ventas, acciones de fidelización, etc., es importante que construyas tu persona ideal.
Mientras el público objetivo es genérico, la buyer persona tiene características específicas. Veamos algunas preguntas que te pueden ampliar la visión acerca de esto:
- ¿A quién quiere llegarle tu empresa?
- ¿Para quién produces contenidos?
- ¿Con quién quieres comunicarte?
- ¿A quién quieres educar, entretener y convertir?
Entonces, ¿el público objetivo y el cliente ideal son diferentes? ¡Sí! El público objetivo incluye un segmento de personas, que la marca elige, con características comunes, para dirigir sus campañas y anuncios. En vez de realizar campañas para una enorme cantidad de consumidores, decidimos segmentar los mercados por edad, ubicación, género, ingresos, escolaridad, intereses, características psicológicas y de comportamiento, entre otros.
Sin embargo, la buyer persona no surge para reemplazar al público objetivo. Más bien, en marketing, se deben usar ambas herramientas.
Conoce las diferencias entre la buyer persona y el público objetivo:
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Público Objetivo:
- Son usuarios interesados en tu producto.
- Es un concepto amplio.
- No define a una persona específica.
- No conoce hábitos del usuario.
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Buyer Persona:
- Cliente ideal.
- Es un concepto individual.
- Define a alguien en específico.
- Conoce los intereses y hábitos de la persona. clien
¿POR QUÉ LA BUYER PERSONA ES IMPORTANTE?
- Conocer mejor a tu público.
- Puedes establecer una mejor estrategia de contenidos y estos serán apreciados.
- Puedes dirigir tu estrategia con más claridad hacia los objetivos de tu campaña.
- Entender el valor que tu producto tiene para el público.
- Elegir los canales adecuados para comunicarte con el público.
- Definir el lenguaje que le agradará a tu público (formal, amigable, entre otros).
- La buyer persona suele convertirse en promotor de tu marca o empresa.
- Las oportunidades de ventas se multiplican al cabo de un año.
¿CÓMO SURGE LA BUYER PERSONA?
Tal como te comentamos al inicio de este post, la buyer persona es un término utilizado por Alan Cooper. Este programador procedió a entrevistar a una mujer llamada Kathy. Ella era gerente de proyectos. Cooper procuraba conocer más de cerca el trabajo de Kathy. Según Cooper, ella era una especie de buyer persona primitiva.
Este hombre desarrolló diálogos internos, simulando ser Kathy. A través de sus estudios, Cooper logró comprender la importancia de la buyer persona. Además de, entender y resolver problemas de interacción, desde una perspectiva real, de las posibles dudas y necesidades que podían surgir.
Un tiempo después, fue formalizado el concepto de la buyer persona y se volvió un método de los procesos de diseño de Cooper. En el año 1998, publicó el libro en el que explica el concepto de buyer persona. Y con el paso de los años, el concepto de buyer persona pasó a ser parte del marketing digital.
La buyer persona se convierte en un término aún más conocido y necesario en el momento en que surge el inbound marketing y el marketing de contenidos. Actualmente, la buyer persona es una importantísima herramienta de planificación para las empresas que enfocan sus estrategias al consumidor.
¿CÓMO CREAR TU BUYER PERSONA?
Construir una buyer persona es todo un proceso. Realmente no se trata de inventarnos a alguien que creemos que representa a nuestros clientes ideales. La buyer persona es el resultado de un arduo trabajo de investigación, recolección de datos, análisis de los mismos y construcción.
En el caso de no contar con clientes actuales, puedes realizar una investigación de mercado (encuestando a personas que se ajusten a tu público objetivo), investigación con tu base de contactos (si es que tienes), análisis de Google Analytics (si tu empresa tiene un sitio web o un blog), análisis de la competencia, entre otros.
Y en caso de tener clientes, podríamos construir nuestra buyer persona con estos pasos:
Reunir los datos del cliente.
En esta etapa lo que se procura es conocer el perfil de los clientes ideales de tu empresa. Esto se logra interactuando con los clientes por medio de preguntas. Combina diferentes métodos e instrumentos, que te generen una visión completa de tu objeto de estudio: el perfil de los clientes. Puedes realizar investigaciones: cuantitativas y cualitativas.
Las encuestas cuantitativas se aplican a un mayor número de personas y nos dejan observar los comportamientos de toda la base. Por otro lado, las encuestas cualitativas son menos numerosas, y obtienen respuestas más profundas.
Entre las encuestas cuantitativas, puedes realizar cuestionarios u obtener datos de encuestas desde herramientas como Google Analytics. En la investigación cualitativa, es posible hacer entrevistas, grupos focales, netnografía (analiza el diálogo entre consumidores en línea, a través de la observación empática, permitiendo una evaluación cualitativa), entre otros métodos.
Interactuar con los clientes a través de preguntas.
Es importante saber cuántas preguntas tus clientes estarían dispuestos a responder, tanto en entrevistas como en cuestionarios. Esta interacción con ellos, se puede clasificar en cinco grandes bloques: demográfico, personal/profesional, consumo de contenidos, hábitos de compra y relación con la empresa. A continuación, te damos el ejemplo de tres bloques:
Demográfico:
Debes conocer el género, edad, ciudad, escolaridad. En el caso de negocios B2B (empresa a empresa) debes saber ¿cuál es la posición de la empresa cliente?, ¿cuál es el segmento de la empresa?, ¿tamaño de la empresa?, etc.
Personal / Profesional:
Investiga cómo es su rutina, cuáles son sus principales responsabilidades, objetivos, inquietudes, dificutades, etc. En el caso de negocios B2B, investiga qué hacen en su empresa, cuáles son sus objetivos, etc.
Consumo de Contenidos:
Investiga qué redes sociales usa tu buyer persona, cómo aprende nuevas habilidades, cómo se informa de temas de su interés, qué temas les gusta más, cuáles son sus hábitos de compra, qué marcas suele usar, etc.
Analizar los datos obtenidos.
Organiza los datos y analiza todo lo que encontraste. En el análisis, procura observar los patrones en las respuestas. De este modo podrás conocer problemas, características, desafíos, dudas, etc., que se repiten en varios clientes y que son útiles a la hora de construir la buyer persona.
Para lograr esto, organiza las respuestas funcionalmente. Puedes crear una tabla con los mismos pasos de preguntas que sugerimos antes y completarla con los datos de la encuesta. Por lo tanto, podrás ver la información que se repite.
Construir la buyer persona.
Luego del análisis, colócale nombre, rostro y perfil a tu buyer persona. Así como también usarás sus características y comportamientos relevantes para definirla aún más. En este punto, ya la buyer persona no es alguien imaginario, sino que puedes pensar en ella como alguien real, pues la has diseñado a partir de datos reales. Puedes ver a la buyer persona como ese usuario que se interesará por tus contenidos, interactuará con tu marca, comprará tus productos, etc.
También puedes desarrollar en esta parte, una descripción sobre la buyer persona que estás construyendo. Un modo de hacerlo es en forma de historia. Lo que harías es narrar cómo es un día o una semana de tu buyer persona relacionándose con tu producto.
Presentarle la buyer persona a todo tu equipo.
Lo ideal es que todo tu equipo tiene que estar familiarizado con tu buyer persona. De ese modo, todos entenderán para qué sirve la misma y podrán obtener mejores resultados en las campañas de marketing digital.
La buyer persona es una excelente herramienta, capaz de lograr que una empresa produzca contenidos relevantes y de autoridad. Sin duda, ¡la buyer persona es una columna principal en tu estrategia digital!
Con todo lo que has aprendido sobre la buyer persona, el grupo de consumidores alejados y genéricos se convierte en una audiencia real y específica. Sin duda, la buyer persona permite que ejecutemos eficazmente el customer centric, dándole el valor adecuado a nuestros consumidores.
¿Te animas a diseñar tu buyer persona? Nosotros podemos ayudarte a construir la buyer persona que tu marca o empresa necesita. No olvides que en inbound marketing, nuestros clientes son lo más importante.
La única forma de ofrecerle a tus clientes lo que ellos quieren y merecen es estableciendo estrategias adecuadas, usando herramientas específicas como la buyer persona, y muchas más.
IC Digital Agency es un equipo de profesionales 100% comprometido contigo y con el logro de tus objetivos financieros. Ponte en contacto con nosotros y comencemos ya a construir la buyer persona que tu estrategia de marketing digital amerita.
¡Saludos, hasta el próximo post!
